As exportações de frutas são feitas predominantemente em consignação, ou seja, os produtores realizam todo o processo de colheita/seleção, classificação/embalagem e transporte até o importador, que recebe a mercadoria, armazena realiza as vendas e deduz a comissão, custos de frete, imposto de importação (import duty) e outras despesas.  Todavia, é necessário avançar nestas condições comerciais, buscando realizar negociações e contratos de preços fixos ou vendas com garantias mínimas de preços, com mais transparência, prevendo custos das operações deduzidos pelo importador para evitar prejuízos com as operações.

No entanto, as relações comerciais entre produtor e importador não têm sido das mais justas, onde muitas vezes falta transparência por parte do importador e sobram cobranças de despesas nos resultados das vendas.   Por isso, é importante observar que tanto a legislação brasileira como legislações dos países importadores contemplam regras para equilibrar as relações comerciais.

Especificamente na modalidade de vendas em consignação para a América do Norte, existe a "Lei Paca" e os centros de resolução de disputas envolvendo produtos agrícolas, que servem para proteger determinados direitos do exportador (como existe no Canadá).

A lei que rege a agricultura nos EUA é a "Perishable Agricultural Commodities Act" conhecida como  "PACA Law".   A Lei de Commodities Agrícolas Perecíveis (tradução) é uma norma federal americana que se aplica ao comércio interestadual e internacional de produtos frescos e congelados.

Quando um exportador brasileiro e importador americano realizam negócios de compra e venda de frutas, por exemplo, eles podem não prever todos os termos da relação comercial em contrato, havendo apenas as faturas comerciais de vendas e demais documentos. 

A Lei PACA preenche as lacunas e fornece termos automáticos que se aplicam a estas transações quando as duas partes não fizeram contrato escrito abrangendo as situações possíveis.

É imprescindível que o exportador acompanhe as vendas e um dos pontos de vital importância é o monitoramento do manuseio dos estoques do importador.  Como frutas são perecíveis, suas condições de qualidade são cruciais para a realização de boas vendas, e cada dia é importante nesse processo.

A Lei PACA e as regras de comércio dos centros de resoluções de disputas impõem ao importador consignatário o dever de vender o produto de maneira razoável, de acordo com o prazo de validade.  Não é responsabilidade do exportador sofrer uma perda porque o importador recebeu muita fruta, por exemplo.  Isso requer que o importador não mantenha estoque por muito tempo, que pode causar a perda de valor das frutas devido à sua perecibilidade.

Alguns indicativos podem ser verificados de que o importador não manteve corretamente os estoques das frutas consignadas, como por exemplo:  Média de preços nas liquidações sem especificar datas de vendas, apenas mencionando preços médios; negativa do importador de fornecer relatório de estoque do embarque; estes e outros indicativos podem demonstrar uma administração de estoque deficiente e falta de transparência.

O gerenciamento correto do volume de frutas recebidas pelo importador é um ponto crítico nas vendas em consignação.  Se o exportador tiver uma perda porque o produto não foi vendido em tempo útil de acordo com a vida útil da fruta, o importador deve cobrir as perdas em favor do produtor.

Se o exportador solicitar os registros de vendas do importador e não receber, pode ser um indício que o importador está sendo negligente ao lidar com os estoques das frutas. São várias situações que não podem ser exemplificadas neste artigo, mas uma pergunta é pertinente: se a fruta é de propriedade do exportador e o importador apenas "agencia" as vendas, por que muitas vezes não informam o nome do cliente final? Tanto que durante as vendas, os importadores fazem questão de deixar sempre claro que a fruta é do exportador/produtor, que responde até depois que a fruta é entregue no ponto de venda final, havendo descontos nos "sales accounts".

Acredito que só poderia haver "segredo comercial" quanto ao cliente final quando o importador acordasse preço fixo, tendo adquirido o produto e não em venda em consignação.   Recomenda-se que seja previsto em contrato que o exportador possa revisar os registros de vendas em consignação, além de prever as despesas que o importador poderá deduzir e em quais situações.  A transparência reduzirá possíveis problemas futuros.

Estas e outras medidas podem ser vitais para assegurar boas vendas e resultados positivos nas exportações realizadas durante a safra. *Alberto Rodrigues

*Alberto Rodrigues é Advogado, trabalha com exportação de frutas desde 2001, tendo atuado localmente nos mercados da Europa e EUA.

Mestre em Economia aplicada em Comércio Exterior e Relações Internacionais, Especialista em Direito Processual Civil, graduado em Relações Internacionais;

Presidente da Comissão de Meio Ambiente da OAB/Petrolina-PE.

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